Zo verhoog je iemands zelfvertrouwen én je eigen resultaat

Het is dat erop-of-eronder-moment. Een klant die wel of niet dat product in z’n winkelmandje stopt. Of een collega die een pitch geeft. Of een sollicitant die voor de keuze staat om wel of niet in te gaan op je baanaanbod. Op zo’n moment heb jij 2 keuzes: je voedt de twijfel of geeft vertrouwen. Doe je dat laatste? Dan is de winst niet alleen voor de ander. Die is net zo goed voor jou.

Geen soft gedoe, wel een keiharde strategie

Voor mij is het een onderschatte businessstrategie: mensen een goed gevoel geven en daar zelf ook de vruchten van plukken. En als jij nog denkt dat ‘een goed gevoel geven’ alleen is weggelegd voor zweverige types met een vision board die de wereld willen redden… think again. Want making people feel f*cking awesome is júíst een keiharde strategie voor iedereen die meer omzet, betere relaties en maximaal resultaat nastreeft.

Wat is een ‘goed’ gevoel?

Dat ligt er maar net aan. Aan wie zich in welke fase van jouw customer-, user-, candidate- of employee journey bevindt. Het ene moment is er behoefte aan verbondenheid: ‘ik hoor erbij’. De andere keer draait het om keuzevrijheid: ‘ik mag zelf kiezen’. Soms wil je een trots gevoel geven. In andere gevallen scoor je door het verhogen van (zelf)vertrouwen. Dat de prospect voelt: ‘ja! Ik kan dit’ of ‘fijn, ik maak de juiste keuze’.

In dit artikel zoom ik in op dat laatste: het verhogen van (zelf)vertrouwen ofwel het toepassen van het Encouragement-effect. Zo neem ik je mee in hoe je de ander zelfvertrouwen geeft en er zelf ook beter van wordt.

Stel je eens voor

Je collega moet zo een salespitch geven waar het voortbestaan van je bedrijf van afhangt. Wat doe je tijdens de generale repetitie? Vestig je de aandacht op wat nog niet perfect is? Dus verhoog je de druk en laat je het laatste restje zelfvertrouwen verdampen? Of focus je op wat wél goed gaat? Waardoor het zelfvertrouwen van je collega groeit en deze straks de beoordelingscommissie omverblaast?!

Het antwoord laat zich raden. En ja, dat heeft veel weg van opvoedadvies: negeer negatief gedrag en geef aandacht aan wat goed gaat. Zo groeit gewenst gedrag. Maar naast dat dit effectief is tijdens de opvoeding, beloof ik je dat dit resultaat oplevert op de werkvloer. Of dat je ermee scoort in een sportzaal…

Slam dunk

Illusionist Victor Mids liet eerst een onervaren basketballer enthousiast aanmoedigen door cheerleaders. De scores waren boven verwachting goed. Daarna werd een profbasketballer flink uitgejouwd. Die vervolgens nog amper de basket raakte. Zelfde taak, ander gevoel en (dus) een ander resultaat.

Zelfvertrouwen voedt resultaat

Natuurlijk is het een open deur dat zelfvertrouwen toeneemt met elke aanmoediging, compliment of vorm van erkenning. Maar hoe werkt dat precies?

Zie het als een sociale bevestiging. Het brein vertaalt het razendsnel naar ‘ik heb kwaliteiten, maak kans en ik sta er goed voor’. Door die gedachten verdwijnt eventuele twijfel, ontstaat rust en neemt (zelf)vertrouwen toe. En vooral dit vertrouwen beïnvloedt het gedrag direct. Mensen durven meer, blijven rustiger, zijn veerkrachtiger, nemen sneller beslissingen en tonen meer initiatief.

Mensen presteren niet alleen op basis van wat ze kunnen.
Maar vooral op basis van wat ze dénken dat ze kunnen.

Gemiste kans in zakelijke context

Waar complimenteren, aanmoedigen of erkennen op veel plekken de normaalste zaak van de wereld is, mis ik het maar al te vaak in zakelijke context. Of het nu gaat om een leidinggevende richting het team, een leverancier richting een prospect of een werkgever richting een sollicitant. Er ligt een vergrootglas op wat er níét goed gaat. Ondertussen wordt succes gezocht in weer een extra campagne, nog snellere software of opnieuw een overleg waarin vooral veel wordt geknikt. Dat kan effectief zijn, maar meestal ligt de grootste winst dichterbij.

Zo laten medewerkers met meer vertrouwen in hun eigen kunnen doorgaans meer betrokkenheid, motivatie en werkprestaties zien.

In de praktijk

Om te scoren met een gevoel van zelfvertrouwen bij de ander, hoef je geen groot programma op te tuigen. Begin klein.

Zo kun je een bemoedigende knipoog geven, vlak voordat die ene collega oog in oog staat met de beoordelingscommissie. Kies je voor de knipoog? Dan maak je ook de keuze om niet te fronsen. Wat die ene knipoog jou oplevert? Dat de collega maximaal presteert, waardoor de kans toeneemt dat de tender jullie gegund wordt.

In een gesprek met een twijfelende, onzekere klant kun je met kleine zinnen iemands interne dialoog volledig laten kantelen. Denk aan ‘jij kan dit’, ‘sterke keuze’, ‘goede vraag’. Wat doen die zinnetjes voor jou? Door twijfel om te zetten in vertrouwen beslissen klanten sneller, voelen minder weerstand en zeggen vaker ‘ja’.

Over taal gesproken: onderzoek laat zien dat motiverende taal van leidinggevenden het gevoel van zelfeffectiviteit van medewerkers met wel 34% kan verhogen.

Bij een sollicitatiegesprek begint zelfvertrouwen geven aan de sollicitanten al bij een warm welkom. Bied ze de juiste plek aan tafel aan en schrijf tijdens het gesprek af en toe iets op. Geef soms een bevestigend knikje. Dat geeft het gevoel dat er geluisterd wordt, dat ze het goed doen. Wat jij hieraan hebt? Een sollicitant die vertrouwen voelt, is vrijer en opener tijdens het gesprek. Hierdoor krijg jij de juiste informatie en kun je een betere beslissing nemen.

Ook materiële aanmoedigingen, zoals kortingen of extra’s bij een aankoop, kunnen groot effect hebben. Bijvoorbeeld als je in advertising of in een offerte zet: ‘start deze week en we richten je account gratis voor je in’. Wat je daaraan hebt? Je vergroot het zelfvertrouwen van de prospect om de stap te zetten. Die denkt sneller: ‘dit is een slimme keuze, want dan krijg ik extra ondersteuning en dus kan ik het met een gerust gevoel doen’. Twijfel neemt af, beslissen voelt veiliger en dus stijgt je conversie of hitrate naar ongekende hoogte.

Onder aan de streep

Een aanmoediging kost je niks, maar levert je alles op. Die knipoog, dat zinnetje, dat warme welkom zijn micro-investeringen met een macro-effect.

Niet alleen voelt de ander zich goed, het is ook goed voor jouw resultaten. Want zodra je mensen helpt om te geloven in zichzelf, geloven ze ook sneller in jouw product, dienst of organisatie.

Zelfvertrouwen is besmettelijk. Dus de vraag is niet óf je dit toepast, maar wanneer je ermee begint. En dat moment? Dat is nu. Zet ‘m op!