De kunst van het snel ‘sellen’

Economie is een spel van vraag en aanbod. Veelgevraagde producten vliegen de webwinkel uit, terwijl andere producten minder makkelijk te verkopen zijn. Het stimuleren van online verkopen doe je uiteraard door een zo goed mogelijk ingerichte webwinkel, een gewild assortiment, maar ook door de bezoeker te prikkelen snel te bestellen!

Hurry up marketing

Volg allereerst de tips op van mijn collega’s Sjoerd, Joost en Tim uit eerdere artikelen over de ideale homepage, productpagina en bestelproces en de rode loper ligt uit om verkopen te faciliteren. Nu ligt het aan de bezoeker of hij graag tot aankoop overgaat. Als de interesse voor een product daar is, is het zaak om de versnelling in te zetten: geef de bezoeker de indruk dat hij snel moet beslissen! Dit artikel geeft tips aan de hand van enkele praktijkvoorbeelden van deze ‘hurry up marketing’ praktijken.

Out-of-stock gevaar

Vliegtuigmaatschappijen gebruiken het bekende yield management: hoe later je boekt en hoe meer stoelen reeds geboekt zijn, des te hoger is de prijs. Zo vroeg mogelijk boeken belonen zij met een lagere prijs. Bij webshops liggen prijzen ‘vast’ en heb je geen idee hoeveel je nog van het aanbod gebruik kunt maken. Koodos gooit het over een andere boeg. De website vertelt je dat een product bijna uitverkocht is met de tekst ‘Buy – Only 2 left!’.

Toch maar snel bestellen voordat het T-shirt in mijn maat weg is?

Best practice tips

1. Toon bezoekers wanneer een product beperkt beschikbaar is. Een grote webshop kan bijvoorbeeld al beginnen bij ‘only 50 left’, als het maar waarschijnlijk is dat het product binnen korte tijd uitverkocht kan zijn.
2. Toon de beschikbaarheid van producten, zeker in het geval van producten uit de long tail, waar je als webwinkel maar enkele exemplaren van in voorraad hebt.
3. Zorg dat je website een goede koppeling heeft met het voorraad of yield management systeem, zodat real time inzicht is in het aantal beschikbare producten. Een klant die in alle haast heeft besloten het laatste artikel te kopen, moet niet bedrogen uitkomen.

De eeuwige tijdelijke actie

Bijna elk bedrijf heeft wel een koopjeshoek of aanbiedingensectie op de website waar een product incidenteel in de uitverkoop staat. Bij Dell staat echter elk product in teken van ‘hurry up marketing’. De klant wordt altijd beloond met een korting of ander voordeel. Deze voordelen hebben een beperkte looptijd, zodat Dell het gevoel creëert dat je als klant snel moet handelen (sense of urgency).

Dell geeft meerdere tijdgebonden aanbiedingen bij haar producten en creëert zo een sterke ‘sense-of-urgency’

Veel bedrijven hebben online acties die alleen voor vandaag gelden, zoals Hema of de Dagknaller van Speurders. Bedrijven als iBOOD en 1Dayfly gaan nog verder. Hun business model is geheel gebaseerd op ‘hurry up marketing’: zij bieden maar één product aan gedurende één dag, zolang de voorraad strekt.

iBOOD biedt volgens eigen zeggen ‘elke dag een superaanbieding’

Best practice tips

• Bekende A-merken of huismerken zijn vooral geschikt om aan te bieden als dagaanbieding. Consumenten kunnen zo snel de prijskwaliteit verhouding inschatten. Zo kan een artikel met een prijs van enkele honderden euro’s zelfs een koopje zijn waarbij consumenten snel durven te beslissen.
• Bied een RSS feed aan zodat geïnteresseerden elke dag op de hoogte zijn van jouw dagaanbieding.
• Zorg voor een goede garantie- en retourservice en meldt dit prominent aan de (twijfelende) bezoeker. Niets is vervelender dan een impuls miskoop.

Retailsites staan vol met aanbiedingen. Het is echter de kunst om niet alleen die specifieke aanbieding, maar de conversie van je hele productassortiment te verhogen. Bovenstaande tips geven een aanzet om de webshop hierop optimaal in te richten en bezoekers net even die extra zet te geven om tot aankoop over te gaan.