De 5 groeifasen voor zzp’ers: nuttig model of te strak systeem?

Je begint je bedrijf als expert, maar hoe zorg je voor meer consistentie, voldoende vrije tijd en zelfs het laten groeien van je bedrijf, vooral als je ook nog eens een (hoog)begaafde zzp’er bent? In ‘De 5 groeifasen voor zzp’ers’ beschrijft Ellen de Lange-Ros een systeem dat voor haar en haar dienstverlenende klanten werkt.

De vijf groeifasen

Ellen de Lange-Ros beschrijft in De 5 groeifasen voor zzp’ers (affiliate) in elk hoofdstuk een van de vijf groeifasen. De titel is eigenlijk wat misleidend. Heb je de groeifasen doorlopen en eindig je in fase 4 of 5, dan ben je geen (klassieke) zzp’er meer. Het kan hooguit zo zijn dat je niet voor mensen in loondienst hebt gekozen.

Het nadeel is dan ook deze groeifasen weinig ruimte overlaten voor andere vormen van groei. Het is deze manier van goeien en anders kan het niet, lijkt het te suggereren.

De vijf groeifasen zijn als volgt:

1. Expert;
2. Expert-ondernemer;
3. Meer fans vinden;
4. Schaalbaarheid;
5. Samenwerken.

De auteur leerde deze fasen kennen van haar eigen business coach in Amerika en geeft het via dit boek door. Het zijn fases die  voor elke zzp’er (kunnen) werken en dus niet specifiek van toepassing zijn op de (hoog)begaafde ondernemer.

Soms heeft ze in het boek wat extra aandacht voor een bepaalde fase en hoe deze werkt voor de (hoog)begaafde zzp’er en wat kansen en valkuilen daarin zijn.

Volgens de auteur moet je precies dit pad volgen en begint elke zzp’er bij fase 1. Je mag in geen enkele fase al iets doen uit een volgende fase. Daar zou je dan nog niet klaar voor zijn. Niet elke persoon is hetzelfde en dus ook niet elk bedrijf. Voor de ene (startende) zzp’er zal het helpen om deze fases aan te houden.

Anderen zijn wellicht juist wel in staat om bijvoorbeeld als expert al samen te werken met anderen of tegelijkertijd marketing op te schroeven als te werken aan een meer schaalbaar bedrijf.

Of zoals de auteur in haar boek Ontdek je begaafdheid al schreef, zijn systemen juist niet zo geschikt voor hoogbegaafde ondernemers. Zijn deze vijf groeifasen dat dan wel?

Fase 1: expert – je doet maar wat

Het eerste hoofdstuk is vooral een beschrijving van fase 1. Je bent een expert en waarschijnlijk krijg je klanten op basis van je expertise. Je klanten zijn nog geen fans, je doet zelf nog niet aan marketing en je durft zelf nog niet te kiezen. Je neemt al het werk aan dat je kunt krijgen.

Volgens Ellen moet je in deze fase even helemaal niks doen aan marketing en verkoop:

“Als begaafde zelfstandige heb je vaak weerstand tegen marketing en verkoop.” Methodes van businesscoaches en influencers passen meestal niet bij groeifase 1, waardoor je er veel tijd en geld aan verliest. Een online programma werkt niet, omdat daar veel marketing voor nodig is en je nog te weinig volgers, fans of klanten hebt, waardoor verkopen lastig is.

Een boek of podcast maken is ook niet nuttig, omdat je daarin teveel je expertise laat zien, en te weinig bezig bent met wat je klanten nodig hebben.

Door veel waarde gratis te bieden, voelen potentiële klanten minder noodzaak om met je te gaan werken.

Bouw geen uitgebreide funnel, daar heb je nog te weinig fans voor. Dit heeft pas zin in groeifase 4. Je weet nog niet goed wie je fans zijn, dus investeer nog niet teveel in sociale media, maar je kunt er wel experimenteren en testen wat aanslaat. Omdat je focus nog niet helder is, moet je niet adverteren.

In deze fase hoef je volgens de auteur dus niets actief te doen. Gewoon aan het werk gaan en ervaren.

Niet elke (zzp-)ondernemer begint in deze fase, als je het mij vraagt. Er zijn er genoeg die al een beter plan hebben of juist niet enkel op basis van hun expertise werken en maar hopen dat hun bedrijf wel van de grond komt.

Ook als expert kun je natuurlijk prima al wat aan marketing doen. Hoe kom je anders aan je klanten? Uiteraard moet je daar wel verstandige keuzes in maken. Maar ze heeft het er zelfs over dat je nog geen website zou hoeven hebben. Mij lijkt het nu juist wel verstandig om meteen al een eenvoudige website te hebben met drie pagina’s:

• Aanbod;
• Over mij;
• Contact.

De rest zou inderdaad kunnen wachten.

Hoe je van fase 1 naar fase 2 komt, dat vertelt het boek helaas niet.

Fase 2: expert-ondernemer – focus in klanten en aanbod

Plots zit je kennelijk in fase 2. Je bent dan expert-ondernemer en je merkt voor wie je het liefst wil werken: je fans.

Je analyseert wie je fans zijn en je denkt meer vanuit die fans en wat zij nodig hebben en dus hoe jij ze kunt helpen.

Volgens de auteur zou je hier nog maar een of twee manieren mogen kiezen hoe jij je klanten gaat helpen. Daar moet je vervolgens een goede prijs voor vragen. Opdrachten die niet passen, die laat je liggen. “Ook als je nog niet genoeg fans hebt voor je inkomen, ga je wel je aandacht volop op je fans richten. Zij worden de basis van je bedrijf.”

Verdien je daardoor te weinig, dan zou je een (bij)baan moeten nemen. Zelf vraag ik me af of het verstandig is om van een fulltime ondernemer (zzp-expert) weer terug te gaan naar part-time ondernemen. Wat doet dat voor je zelfvertrouwen? En heb je naast je baan nog genoeg energie en flexibiliteit over voor je bedrijf? Dit zou nog wel eens per persoon en per soort dienstverlening kunnen verschillen.

Volgens de auteur draait de marketing in deze fase om het voeren van gesprekken met je netwerk. Daarnaast zullen je fans je wel aanbevelen. En je moet leren om verkoopgesprekken te voeren. Dit druist naar mijn idee wel in tegen het advies om bij het ondernemen rekening te houden met je kerntalenten.

Netwerken vindt niet iedereen even prettig om te doen. En hoe ongemakkelijker jij je daarbij voelt, hoe meer moeite het je zal kosten en/of hoe slechter het je af zal gaan. Je kunt best op zoek naar marketing die wél bij je past.

Net zoals je wel veel kunt leren van verkoopgesprekken, als je goed doorvraagt naar wensen en problemen en je ook goed doorvraagt waarom iemand wel of niet voor jou gekozen heeft, maar het is zeker niet de enige manier om je diensten te verkopen.

Fase 3: meer fans vinden – meer marketing

Dan komen we bij hoofdstuk en fase 3. Deze is minder beschrijvend van aard en vertelt meer wat en hoe je iets aan kunt pakken. Dat zal voor veel mensen prettig zijn.

In deze fase mag je eindelijk met marketing aan de slag. Je mag hierbij volgens de auteur wel kiezen voor marketing die bij je past, en ze vertelt waar veel mensen voor kiezen:

• Eenvoudige website (daar begin je al eerder mee, vind ik);
• Een netwerk van mensen die naar jou doorverwijzen;
• Een of twee social media kanalen waar je fans zich bevinden, deze doorgronden;
• Goede content maken;
• E-mailmarketing, van nieuwsbrief tot auto-respond.

Een toffe tip die voor veel mensen belangrijk is: maak een not-to-do-list van marketing die je juist niet hoeft te doen, omdat je fans daar toch niet op zitten te wachten. Zo laat je jezelf minder makkelijk verleiden tot de aanschaf van een marketing-training of tools die je eigenlijk niet nodig hebt.

Veel businesscoaches en marketinggoeroes zijn immers erg overtuigend dat hun oplossing de beste is, dat het niet mag ontbreken in je bedrijf, etc. Maar als het niet past, gaat het niet werken. Daar moet je goed bij na blijven denken, zodat je je niet te gemakkelijk laat overtuigen door allerlei beloftes.

Content en sociale media zijn, zo lees ik tussen de regels door, belangrijk. Je moet goed content leren maken en daarover lezen of een cursus volgen. In elk geval natuurlijk wanneer het je nu nog niet zo soepel afgaat als je zou willen of juist graag wat onder begeleiding wil kunnen oefen of feedback krijgt van een professional.

Al kun je een deel van het werk, zoals de redactie van een tekst of het editten van een video of podcast natuurlijk ook uitbesteden. Wanneer je derden inschakelt, zo is het advies, zorg dan wel dat het iemand is die bij je past en je denkwijze en wellicht ook snelheid begrijpt.

Volgens de auteur mag je wel je intuïtie inzetten wanneer je een marketingmethode kiest, maar moet je ervoor waken dat weerstand zich niet vermomd als intuïtie, waardoor je wellicht te snel opgeeft.

De adviezen over sociale media liggen in dit hoofdstuk erg op sociale media. Dat is natuurlijk maar één manier. Een algemeen advies dat je op zoek moet naar marketingmethodes die bij je passen, en dat je überhaupt wat aan marketing zal moeten doen, dat zullen de meeste hoogbegaafden toch wel zelf al bedacht hebben, gok ik.

Fase 4: schaalbaarheid – minder persoonlijk contact

Als je fase 3 onder de knie hebt, dan heb je de marketing gevonden waarmee je fans aantrekt. Teveel fans, misschien wel. Van de auteur mag je prima eindigen in fase waar jij je prettig voelt. Doorstromen naar fase 4 hoeft dus niet. Maar wil je meer klanten bedienen, dan moet je wat zaken anders aan gaan pakken. De auteur noemt dit schaalbaarheid.

Er worden enkele oplossingen geboden. Onder meer oplossingen waarbij je zelf minder contact met je klanten zal hebben en je aanbod minder personaliseert en algemener zult maken. Dat moet natuurlijk wel bij je dienst passen. Samenvattend komt dat in elk geval neer op het aanbieden van kennis via (live) video, checklists en werkboeken of trainingen en online programma’s.

Dat kan meer algemeen het anders aanbieden van je kennis betekenen of zorgen dat je veelgestelde vragen op deze manier (groepsgewijs) kunt beantwoorden, wat tijd scheelt, terwijl je voor deze video’s wel geld vraagt.

Ook content of oplossingen die je voor de ene klant al hebt ontwikkeld, kun je op deze manier aan al je klanten aanbieden tegen betaling, terwijl jij er maar één keer tijd in hebt hoeven steken. De dienstverlening die je biedt moet in dit geval wel over kennis gaan, of een vaardigheid die je aan klanten wil leren, anders zie ik niet in hoe dit werkt.

Daarnaast kun je efficiënter gaan werken, zonder je prijzen aan te passen. Door een intakegesprek te vervangen voor een intakeformulier. Ook formats in gesprekken en trajecten zouden volgens de auteur voor efficiëntie zorgen, net als een systeem voor voortgang en evaluatie van je klanten en gestructureerde follow-ups. Je zou daardoor juist meer de diepte in kunnen gaan met je klant.

Dit klinkt op het eerste gezicht goed, maar het moet natuurlijk wel bij je dienstverlening passen. Of je het ook prettig vindt om op deze manier te werken is natuurlijk een keuze, maar daarom is er ook de keuze om niet naar deze fase door te stromen. Als je de efficiëntie gebruikt om meer diepgang met klanten te bereiken, kun je het uiteraard niet meer (volledig) inzetten om op te schalen.

Ook wordt er gesuggereerd dat je de marketing zou moeten opschalen. Als je je bedrijf hebt opgeschaald, dan kan het inderdaad nodig zijn om ook de marketing weer op te schalen om zo aan meer klanten te komen. Maar de marketing zelf opschalen zorgt niet voor schaalbaarheid binnen het bedrijf, als je het mij vraagt.

Waar de auteur in zowel het eerste boek als dit boek schreef dat hoogbegaafden liever niet mensen in dienst nemen, beveelt ze wel aan om met een team te werken, maar dan een team van zzp’ers. Het lijkt mij meer een kwestie van persoonlijkheid dan van hoogbegaafdheid of je prettig samenwerkt met een team.

En of ze nu in loondienst zijn of als zzp’er aan de slag zijn, het blijft samenwerken in een team en het aansturen van mensen. Ik zou me eerder voor kunnen stellen dat je specialistisch werk of werk dat juist niet je eigen specialisme of expertise is, uitbesteedt aan anderen, maar dat zou in elke fase al kunnen.

Fase 5: Samenwerken – wat je juridisch (niet) moet regelen

Fase 5 voelde een beetje overbodig. Het gaat over samenwerken, maar dat is eigenlijk al hetzelfde als allerlei vormen van samenwerken die in fase 4 worden genoemd. Hier wordt samenwerken echter ook gezien als je dienst white label aanbieden of als een franchise, meer werk uitbesteden of krachten bundelen samen met andere bedrijven.

Als je echt gaat samenwerken met een andere partner, moet je volgens de auteur eerst aan de slag en het daarna pas juridisch dichttimmeren. Daar heb ik als jurist natuurlijk wel een mening over. Uiteraard kom ik vooral de samenwerkingen tegen die verkeerd zijn gelopen.

Vertrouwen is hierin absoluut de basis en je kunt best eens een pilot draaien samen, maar bedenk wel vooraf goed wat je risico’s zijn. Welke kennis, informatie en persoonsgegevens ga je al delen? Wat zijn de gevolgen als dit niet goed loopt?

Kun je dan gemakkelijk uit elkaar of kan er dan al een vorm van discussie ontstaan? Kan de ander er met jouw methode vandoor gaan en door sterkere marketing succesvoller worden dan jij?

De auteur schrijft daarover: “Teveel ondernemers staren zich in deze fase blind op juridische complexiteit en details, zonder dat een samenwerking in de praktijk en de markt is getest. Vaak zorgt dat voor onnodige complexiteit en vertraging.”

Dat blindstaren moet je inderdaad zeker niet doen. Maar je er te gemakkelijk vanaf maken door juist te zeggen dat je het later wel regelt, ook niet. Als je er namelijk nú al samen niet uitkomt, dan later ook niet. Zorg liever dat je een flexibele jurist zoekt die met je mee kan denken hoe je dit het beste op papier kunt zetten.

Is dat dan niet juist zo’n bedrijf dat je inschakelt met expertise dat werk voor jou uit handen kan nemen? En als je het toch liever zelf doet, of met behulp van AI, maak het dan inderdaad niet te complex. Schrijf op wat je bedoelt en check of je elkaar goed hebt begrepen.

Probeer daarnaast alvast na te denken over wat er gebeurt als de samenwerking spaak loopt. Hoe wordt het dan verdeeld? En wie mag wat doen met wat er in de tussentijd is ontwikkeld?

Een samenwerking goed op papier zetten is nog niet samen een VOF of BV oprichten, dus zo heftig is het niet, maar het zorgt voor duidelijkere verhoudingen en bescherming voor dat wat je wil beschermen. 

Vervolg op Ontdek je begaafdheid

De 5 groeifasen voor zzp’ers (affiliate) is een vervolg op Ontdek je begaafdheid waarover ik een jaar geleden al een artikel schreef.

Het idee achter dat boek is dat je leert ontdekken dat je hoogbegaafd bent of op een andere manier extra begaafd bent en dat dit gevolgen kan hebben voor hoe je graag onderneemt en waar je wellicht tegenaan loopt. Dat boek gaat dus niet zozeer over het ondernemen zelf.

In Ontdek je begaafdheid schreef de auteur onder meer dat succesformules niet werken voor hoogbegaafden en dat waar je goed in bent nog geen kerntalent is. Toch beschrijft ze in dit vervolg een aanpak die volgens haar voor iedere hoogbegaafde zzp’er zou kunnen werken.

Ze stelt bovendien dat je leidinggeven kunt leren en er daardoor zelfs plezier in kunt krijgen. Hoogbegaafden zouden zich volgens haar relatief gemakkelijk nieuwe vaardigheden eigen kunnen maken. Maar het kan tegelijkertijd een klein kerntalent zijn en daardoor juist energie kosten.

Ook zitten er veel herhalingen in het boek. Zowel binnen een hoofdstuk als door de hoofdstukken heen. Er is zelfs een alinea dat twee keer ongewijzigd in het boek voorkomt. Soms zijn er wat kleine interne tegenstrijdigheden op te merken.

Nu zijn natuurlijk niet alle hoogbegaafden hetzelfde, maar vaak zijn hoogbegaafden snel van begrip en zou de herhaling dus overbodig kunnen zijn. Juist wat dieper ingaan op sommige onderwerpen zou dan wellicht aardig zijn geweest.

Het is goed om de boeken vrij vlot achter elkaar te lezen, zodat beter in je achterhoofd kunt houden welke valkuilen mogelijk voor jou gelden, zodat je niet klakkeloos de vijf fasen uit gaat voeren, en daar doodongelukkig van wordt of het een burn-out oplevert. De fasen en de manier waarop ze beschreven worden, moeten wel bij je passen.

Het boek is vooral heel beschrijvend over wat de vijf fasen zijn. Vooral als het gaat om fase 3 en 4 komen er wat meer praktische tips tevoorschijn.

Wil je gecontroleerd groeien met je bedrijf, dan geeft dit boek wellicht niet de enige of beste methode, maar het is er zeker een die het overwegen waard is. Of zoals ze zelf al schrijft over methodes: zet je intuïtie in en voel aan of deze methode bij jou past.