Afgestemde marketing- en salesstrategie: bereik het in 4 stappen

Smarketing is het op elkaar afstemmen van marketing- en salesstrategieën. Meer dan ooit is het belangrijk dat sales en marketing op één lijn zitten om merkbekendheid te creëren en nieuwe leads binnen te halen. Als sales en marketing goed op elkaar afgestemd zijn, zorg je namelijk voor een consistent beeld in het hoofd van jouw potentiële koper. Om het meeste uit je outbound-activiteiten te behalen, stem je dus de salesboodschap af op je marketingstrategie.

Smarketing is gebaseerd op gezamenlijke buyer persona’s en doelen. Als deze twee afdelingen goed gebruik maken van elkaars data en kennis, is de deur geopend naar het converteren van meer leads en dus het behalen van meer omzet.
Hoe pak je dit dan aan? Ik licht het in 4 stappen toe.

1. Verwachtingen eerst goed afstemmen

Smarketing is efficiënt als sales en marketing niet langer naast elkaar werken, maar met elkaar. Het is belangrijk dat je dezelfde taal spreekt.

Bepaal de buyer persona’s van je bedrijf en werk een procedure uit voor het overhandigen van leads vanuit marketing naar sales. Leg duidelijk vast wanneer een lead ver genoeg is in de salesfunnel om benaderd te kunnen worden door sales. Wanneer beide afdelingen duidelijk hebben welke acties een lead warm genoeg maakt om door sales benaderd te worden, verspil je niet onnodig tijd aan leads die er nog niet klaar voor waren. Uiteindelijk zal het de omzet dus ten goede komen als marketing en sales als een geoliede machine samenwerken.

Met geavanceerdere marketingautomation-software kun je vaak leadscoring toepassen. Leadscoring is een manier om geautomatiseerd de kwaliteit van je leads te kunnen achterhalen. Je kunt een numerieke waarde toe laten kennen aan je contacten. Contacten krijgen dan punten op basis van wie ze zijn (in hoeverre ze geschikt zijn voor het product of de dienst die je aanbiedt) en hoe betrokken ze zijn (de mate van interactie die ze hebben met bijvoorbeeld jouw berichten).

Hoe hoger de score van een lead, des te warmer is deze lead. Binnen uitgebreidere marketingautomation-software kun je instellen dat wanneer er een bepaalde score bereikt wordt, er een notificatie naar het salesteam verzonden wordt. Dit alles zonder dat er nog handmatig werk aan te pas hoeft te komen.

2. Koppel marketingautomation-software aan CRM-software

Je hebt leads binnen weten te halen vanuit je marketingactiviteiten en draagt ze daarna over aan sales om de deal te sluiten. Maar wat gebeurt er daarna? Heb je nog zicht op hoe zij vervolgens door de salesfunnel lopen? Het is natuurlijk ook voor jou als marketeer prettig om te weten of een lead uiteindelijk converteert naar een gesloten deal.

Om voor zowel marketing als sales goed inzicht te krijgen in de rapportages, is het noodzakelijk om je marketingautomation-software te koppelen aan je CRM-systeem. Of nog beter: gebruik te maken van een e-mailmarketingsysteem waar het CRM al in verwerkt zit.

Zo is het marketingteam in staat om eenvoudig aanvullende informatie over leads naar sales te sturen, wat sales direct helpt om een ‘warmere’ call te maken. En marketing kan vanuit sales op de hoogte worden gebracht welke marketingcampagnes werken en welke niet. Welke CTA’s en content hebben geholpen bij het omzetten van een bezoeker in een lead? Versterk elkaar dankzij de gemakkelijke overdracht aan waardevolle informatie.

3. Meten, analyseren en optimaliseren

Meet de prestaties van beide afdelingen, binnen iedere fase binnen de marketing- en salesfunnel. Denk hierbij aan het aantal leads dat marketing aan sales overhandigt en welk percentage hiervan uiteindelijk benaderd is door sales. Vergelijk die data met de doelstelling die voor die maand gesteld was en deel de informatie ook met elkaar. Zo is de voortgang goed te monitoren en is voor zowel marketing als sales te zien waar er nog ruimte is voor verbetering.

4. Wekelijks overleg

Communicatie is erg belangrijk om betrokken te blijven. Bouw samen aan een marketingstrategie en overleg frequent. Door wekelijks te overleggen kun je heel direct met elkaar communiceren. Bespreek wat er moet veranderen aan het SLA (Service Level Agreement) bijvoorbeeld en update waar nodig de buyer persona’s. Informeer elkaar over lopende campagnes en geef elkaar de nodige feedback. Zo maak je smarketing smart!